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So magisch kann gutes Storytelling auf Ihre Kunden wirken

Wann waren Sie das letzte Mal im Kino? Oder haben ein so spannendes Buch gelesen, dass Sie vor Verzweiflung in den Kopfpolster gebissen haben, spätnachts um 3 Uhr 24, unfähig, diesen verdammten Roman aus den Händen zu legen? Dabei sollten Sie doch in spätestens 3 Stunden auf dem Weg ins Büro sein...

Was soll's. Die eine Seite noch. Mach schneller, Frodo!

Wenn Sie so etwas schon mal ansatzweise erlebt haben, dann kennen Sie die Macht guter Geschichten. Sie fiebern dermaßen mit, dass Sie gar nicht anders können, als dranzubleiben, drinzubleiben in der Story, um jeden Preis, wider JEDE Vernunft.

Viele Unternehmen wissen sehr wohl, wie wichtig ihren Kunden gute, mitreißende Storys im Marketing sind. Trotzdem scheitern die Meisten daran, sie richtig gut zu erzählen. Sogar die Big Player. Lernen Sie heute eine einfache Methode kennen, wie Sie durch geschicktes Storytelling eine fast magische Verbindung zu Ihren Kunden aufbauen.

Ganz ohne Hokuspokus. Und nur ein Quäntchen Fidibus.

von Markus Wiesbauer

Vom kleinen Fisch im weiten, weiten Ozean

Ob Film, Kino oder gutes Buch: Wir Menschen lieben einfach gute Geschichten.

Vielleicht, weil es schon von jeher so war, dass tiefe menschliche Emotionen und Erfahrungen gern in Form einer Erzählung von Generation zu Generation weitergereicht wurden. Anfangs mündlich, am gemeinschaftlichen Lagerfeuer ausgetauscht, später als Romane verschriftlicht oder in Filmen visuell aufbereitet.

Was auch immer der Grund dafür ist, aber unsere Spezies scheint bevorzugt Botschaften zu akzeptieren, wenn sie in Form einer Erzählung an uns herangetragen werden und uns mit auf eine emotionale Reise nehmen, die uns zum Besseren verändert und "verwandelt" zurück lässt.

Gute Storys haben die Kraft, bei Ihren Seitenbesuchern eine emotionale Reaktion hervorzurufen. Sie erschaffen den Kontext für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt und schenken dem potentiellen Kunden ein erstes Gefühl davon, was Ihr Angebot für ihn bedeuten kann.

Und beinahe beiläufig wird Ihre Marke zu etwas Unvergesslichem. Etwas, das es wert ist, weitererzählt zu werden. Und nichts eignet sich besser zum Hervorrufen solcher Emotionen als

Vorher-/Nachher-Storytelling

Nehmen wir den Kinderfilm "Findet Nemo" als Beispiel:

Vorher ist er ein kleiner verängstigter Fisch, der mit der Strömung in den weiten tiefen Ozean gespült wird. Naiv, noch völlig grün hinter den Kiemen, mit wenig Überlebenschancen.

Nachher ist Nemo stark gereift, hat sich einen Namen bei den Meeresbewohnern gemacht und es mit allen möglichen Gefahren aufgenommen: Er kehrt als Held der Meere zurück.

Warum sprechen uns solche Geschichten so stark an? Warum fiebern bereits Kinder ausgerechnet mit dem  "kleinen Fisch" Nemo mit? Warum nicht mit dem Hai?

Kurze Antwort: Weil wir uns unbewusst mit den Underdogs identifizieren. Den Zu-kurz-Gekommenen. Den Außenseitern. Jenen, die ein riesiges Problem haben, das kaum zu bewältigen ist. Die liefern uns nämlich eine viel stärkere emotionale Erfahrung als der plumpe Haifisch, der ohnehin in der Nahrungskette ganz oben steht.

Sorry, Großer!

Und Hand aufs Herz: Wir alle kennen diese Ausgangssituation nur zu gut aus unserer eigenen Erlebniswelt. Wenn die Underdogs das scheinbar Unmögliche schaffen, zu Helden werden, dann gibt uns das einen Kick, als wären wir selbst über die Hürden der Hoffnungslosigkeit und die Klippen der Verzweiflung gesprungen, hätten eigenständig den einäugigen Zyklopen überlistet und am Ende die Liebe unseres Lebens abgestaubt, glücklich bis ans Ende unserer Tage.

Prinzessin Amidala, Schatz, bringst du noch den Müll raus?

Das ist der größte Fehler, den Unternehmen im Storytelling machen

Leider ist das genau der Punkt, den viele Firmen im Marketing falsch verstehen. Sie glauben irrtümlicherweise, dass sie selbst die Helden ihrer Storys sind - und bauen das ganze Marketing und damit die eigene Webseite auf dieser Vorstellung auf. Das Resultat dieses Irrglaubens sind Webseiten und Botschaften, die vollgepackt sind mit einer Aufzählung von Features und Ich-Botschaften, die Ihren Kunden im besten Fall ein Achselzucken kosten, sie im schlimmsten Fall für immer vertreiben.

Machen Sie sich nichts vor: Ihre KUNDEN sind die Helden Ihrer Story! NICHT ihr Produkt, NICHT Ihre Marke, NICHT Ihr Unternehmen, NICHT der fesche Firmenboss. Ihr Kunde ist nicht König, sondern HELD! Da fährt der Zug drüber.

Aber welche Rolle spielen dann Sie?

Sie oder Ihr Produkt sind der entscheidende Hinweis, die letzte Hoffnung, das fünfte Element oder das lebensrettende Elixier.

Sie sind das Zauberschwert ERVOLG$BRINGR™ in den Händen Ihres Kunden, wenn dieser letztlich seinen vielgestaltigen Gegnern entgegentreten muss und lachend obsiegt.

Sie halten dem Helden äh Kunden in höchster Not den Rücken frei, retten ihm zigmal die Haut und lassen ihn dabei gut aussehen.

Sie sind der sogenannte Sidekick des Helden. Sein bester Gefährte, sein Vertrauter. Wenn er die letzten Meter auf dem Weg zum Schicksalsberg schwächelt, dann sind Sie der fette Hobbit Sam, der ihn huckepack nach oben trägt.

Was denn? Das kommt billiger als jedes Fitnesscenter, ehrlich!

Am Ende wird Ihr Kunde sagen müssen: Ohne Sie hätte er das alles NIE geschafft!

In der Backstube der Bösewichte

Damit der Heldenkunde am Ende genau das sagen kann, ist etwas Vorarbeit von Nöten. Doch was genau meine ich damit? Dazu müssen wir uns an einen furchtbaren Ort begeben, einen Tatort eigentlich, der nach Zweifel und Verzweiflung duftet und nach Hürden und Hindernissen riecht: Willkommen in der Backstube der Bösewichte, wo die herrlichsten Problemsüppchen köcheln!

Jeder Held braucht ihn, richtige Helden wollen ihn sogar: Einen Gegenspieler. Einen herrlich fiesen Bösewicht. Auch Ihr Kunde hat einen. Meistens sogar mehrere. Er manifestiert sich in vielen Gestalten, jedoch ist ihnen eines gemein: Sie stellen DAS PROBLEM dar, das den Kunden vom Erreichen seines Endziels abhält. Ja, Sie haben richtig gehört. Der Bösewicht sorgt für die Würze im Storytelling. Er bäckt die Problem-Brötchen auf, an denen sich Ihr Kunde die Zähne ausbeißen darf. Der Jamie Oliver des Bösen!

Sie sollten sich folgendes fragen, wenn Sie an das "Nachher" Ihres Storytellings denken:

  • Was will ihr Kunde eigentlich erreichen? Was genau ist sein Endziel?
  • Was genau hält ihn vom Erreichen dieses Zieles ab?
  • Welche derzeitigen Lösungen setzt er dafür ein? Wer ist derzeit sein Vertrauter, sein Sidekick?

Haben Sie Antworten auf diese Fragen parat? Dann zeigen Sie Ihrem Kunden, wie er sein Endziel mit Ihrer Hilfe effizienter, schneller, besser erreichen kann. Führen Sie ihm deutlich vor Augen, warum ausgerechnet Sie der bessere Sidekick für sein Unterfangen sind. Malen Sie sein NACHHER in den herrlichsten Farbtönen aus, aber versprechen Sie nichts, was Sie nicht halten können!

Am Ende ist entscheidend, wie der Kunde seine Probleme aufgelöst sieht. Können Sie ihm glaub- und bildhaft vermitteln, dass er Sie unbedingt als Unterstützer (Wunderlösung, Gefährte,...) braucht, um all seine Hindernisse auf dem Weg zum Endziel zu überwinden?

Begehen Sie nicht den Fehler und lassen die Probleme des Kunden im Storytelling außen vor oder klein erscheinen. Erinnern Sie ihn an die zahllosen Gefahren und Fährnisse, die am Weg zum heldenhaften Ende lauern. Machen Sie sich unabkömmlich!

Leider ist es so, dass viele Unternehmen ihre Lösungen marktschreierisch anpreisen, aber auf die zugrunde liegenden Probleme des Kunden zu wenig eingehen. Drehen Sie das Ganze zu Ihrem Vorteil auf den Kopf: Stellen Sie das schreckliche VORHER, das PROBLEM des Kunden, in den Mittelpunkt Ihrer Story. Und erzählen ihm dann anhand kraftvoller Bilder, wie er mit Ihnen als Geheimwaffe zum glorreichen Happy End gelangt.

So zaubern Kleinunternehmer eine magische Kundenbindung

Was passiert also, wenn Sie mit Vorher/Nachher-Storytelling arbeiten? Sie legen in den Köpfen potentieller Kunden unbewusst eine emotionale "Ich-verstehe-dich-voll-und-ganz-egal-was-kommt"-Geisteshaltung an, die Sie erzählerisch (und zur Kundenbindung) weiter nutzen können. Wie bei positiven Affirmationen sonst auch, haben Sie Ihren Kunden bereits den Weg zum Erfolg skizziert und lebhaft vor Augen geführt. Jetzt muss der Kunde den von Ihnen erleuchteten Pfad nur noch tapfer beschreiten - selbstverständlich mit Ihnen als vertrauenswürdigen, magischen Begleiter! Nein, du bist nicht gemeint, Gandalf.

Und warum brauchen jetzt gerade kleine Unternehmen großartige Storys? Denken Sie an den kleinen Fisch im weiten Ozean und unser narratives Faible für Underdogs.

Glauben Sie nicht auch, dass darin riesige Chancen für kleine Unternehmen schlummern, sich am Markt gegen größere Fische zu behaupten? Und glauben Sie weiters nicht auch, dass das uns und Ihren Kunden das weitaus fantastischere und spannendere Abenteuer verspricht?

Ich denke schon. Denn Ihre Kunden folgen wie alle Menschen vor allem einem - ihrem Herzen. Und das steckt voller guter Erfolgsgeschichten.

Fangen Sie noch heute an, sie Ihnen zu erzählen. Aber richtig.

Autor: Markus Wiesbauer

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